퍼소나 엔지니어링 — RFM·JTBD
ICP vs 퍼소나, RFM 세분화, JTBD 문장 구조
“누구에게 팔 것인가”를 정의하는 두 도구가 있습니다. ICP는 기업·세그먼트 수준(타겟 시장·영업 우선순위)을, 퍼소나는 개인 수준(콘텐츠 톤·메시지)을 정의합니다. 보통 B2B는 ICP → 퍼소나, B2C는 세분화 → 퍼소나 순서로 접근합니다.
ICP vs 퍼소나
ICP (Ideal Customer Profile)
- 기업/세그먼트 수준
- 타겟 시장·영업 우선순위
- “연 매출 10~50억 IT 스타트업”
- 산업·규모·기술 스택
퍼소나 (Persona)
- 개인 수준
- 콘텐츠 톤·메시지 설계
- “김마케터(32세), 그로스팀 리드”
- 행동·동기·불만·미디어 습관
RFM 세분화
| 지표 | 설명 | 산출 |
|---|---|---|
| Recency | 최근 구매일 | 마지막 구매로부터 경과 일수 |
| Frequency | 구매 빈도 | 기간 내 총 구매 횟수 |
| Monetary | 구매 금액 | 기간 내 총 구매 금액 |
퍼소나 수 결정
| 비즈니스 규모 | 권장 퍼소나 수 | 이유 |
|---|---|---|
| 초기 스타트업 | 1~2개 | 리소스 집중, PMF 탐색 |
| 성장기 | 3~4개 | 채널별 차별화 |
| 성숙기 | 5~7개 | 세분화 마케팅 |