# PLG+SLG 하이브리드와 가격·패키징

> 제품 신호를 sales trigger로, 가격은 access·consumption·value로

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[AI 시대의 GTM](/courses/ai-gtm) 3. AI 검색 발견 & 수익 엔진 9 / 15

# PLG+SLG 하이브리드와 가격·패키징

제품 신호를 sales trigger로, 가격은 access·consumption·value로
개념 학습 35 XP 8분

AI 시대의 B2B SaaS는 PLG와 SLG를 이분법으로 가르지 않습니다. 셀프서브는 사용 신호를 만들고, 세일즈는 복잡한 구매와 확장을 돕습니다. 그 사이에서 신호를 해석하고 알맞은 곳으로 라우팅하는 일을 AI가 빠르게 처리합니다.

## Product signal을 sales trigger로 바꾼다

| 제품 신호 | 의미 | 라우팅 |
| 같은 도메인 사용자 증가 | 팀 단위 확산 가능성 | Sales assist |
| 핵심 기능 반복 사용 | 가치 경험 시작 | onboarding play |
| 고급 권한/보안 페이지 조회 | 조직 도입 검토 | AE 또는 solutions engineer |
| 사용량 급증 | 확장 또는 비용 이슈 | CSM review |
| 사용량 급락 | 이탈 리스크 | retention play |

Sales assist의 타이밍 세일즈가 너무 일찍 끼어들면 셀프서브 경험을 망치고, 너무 늦으면 구매위원회가 꾸려질 기회를 놓칩니다. 그래서 제품 신호와 계정 fit을 함께 봐야 합니다. PQL(사용자)과 PQA(계정)를 따로 정의하세요.

## 가격 모델 비교

| 모델 | 장점 | 위험 | 적합한 경우 |
| Seat-based | 예측 가능, 구매 쉬움 | AI 사용량·가치 반영 약함 | 협업툴, 관리자 중심 제품 |
| Usage-based | 원가·가치 연결 | 예산 예측 어려움 | API, 데이터 처리, 자동화 |
| Credit-based | 패키징 유연 | 고객이 복잡하게 느낌 | 다양한 AI 기능 묶음 |
| Outcome-based | 가치와 직접 연결 | 측정·귀속 논쟁 | 명확한 비용 절감/매출 uplift |
| Hybrid | 안정성·확장성 균형 | 설명 난이도 | B2B AI SaaS 대부분 |

### AI 가격의 세 축

- Access — 누가 어떤 기능을 쓸 수 있는가
- Consumption — 얼마나 많이 쓰는가
- Value — 어떤 업무 결과를 얻는가
가격표 전에 마진부터 가격표를 만들기 전에 Gross Margin = (월 가격 − AI 실행 원가 − 서비스 원가) ÷ 월 가격 × 100 을 확인하세요. 토큰·실행 원가를 고객에게 그대로 전가하면 가격이 공급자 중심으로 보입니다.
핵심 정리

- 보안·컴플라이언스·팀 확장·복잡한 ROI·다부서 구매에서 SLG 개입이 필요하다
- 제품 신호를 sales assist·CSM review·retention play로 라우팅하고 PQL과 PQA를 분리한다
- seat·usage·credit·outcome·hybrid 중 B2B AI SaaS 대부분은 hybrid가 맞다
- 가격은 access·consumption·value로 설명하되 예산을 세울 만큼 단순해야 하고, 마진을 먼저 확인한다

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