# ICP 스코어링과 증거 기반 파이프라인

> ICP 5개 항목 가중 합산, 4단계 정의, 멀티스레딩

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[B2B 세일즈 · 고객성공](/courses/b2b-sales-cs) 1. ICP·파이프라인 설계 1 / 14

# ICP 스코어링과 증거 기반 파이프라인

ICP 5개 항목 가중 합산, 4단계 정의, 멀티스레딩
개념 학습 32 XP 8분

많은 B2B 팀이 리드 수만 늘리고 파이프라인 품질은 그대로 둡니다. 중요한 것은 수주율이 아니라 예측 가능한 ARR 품질 입니다. 그래서 ICP 적합도 와 거래(deal) 실행 가능성 을 따로 떼어 평가해야 합니다.
ICP Score 공식 ICP Score = Σ(항목 점수 × 가중치) — 5개 항목을 각 1~5점으로 매기고 가중 합산해 리드 품질을 판정합니다.

## ICP 스코어링 5개 항목

| 항목 | 가중치 | 핵심 질문 |
| 산업 적합성 | 25% | 우리 제품의 핵심 사용 시나리오와 일치하는가 |
| 문제 시급성 | 30% | 해결 지연 시 손실이 큰가 |
| 의사결정 구조 | 20% | 구매권자/실무자 구조가 명확한가 |
| 데이터 성숙도 | 15% | 도입에 필요한 데이터가 준비되어 있는가 |
| 기술 적합성 | 10% | 현재 스택과 통합 가능한가 |

문제 시급성(30%)이 가장 높은 가중치를 가집니다.

## 파이프라인 4단계

- 1 Qualified ICP 기준 충족 + 문제 정의 확인

- 2 Solution Fit 데모/파일럿으로 가치 가설 검증

- 3 Commercial 가격·조건·보안·법무 협의

- 4 Commit 발주/서명 일정 확정

단계 이동은 증거 기반 단계 이동은 활동(activity)이 아니라 증거(evidence) 기반으로 승인합니다. 활동 예: “미팅 3회”. 증거 예: 의사결정권자의 핵심 문제(pain point)를 확인하고 성공 기준을 문서로 합의. 또한 50일 을 넘기는 딜은 승률이 급락하므로 Commit 도달까지 50일 이내를 타깃으로 삼습니다.

## 멀티스레딩 — 승률 2.4배

엔터프라이즈 딜에는 평균 13명의 의사결정자 가 관여합니다. 여러 이해관계자와 동시에 관계를 구축한(멀티스레딩) 팀은 승률이 2.4배 높습니다.

- 경제적 구매자(Economic Buyer) — 예산 승인 권한자
- 기술 평가자(Technical Evaluator) — 기술 적합성 검증
- 챔피언(Champion) — 내부에서 도입을 추진하는 실무자
- 최종 승인자(Final Approver) — 계약 서명 권한자
$285B SaaS 시총 증발 SaaSpocalypse, 좌석 기반 최대 타격
21% → 15% 좌석 채택률 12개월 하락 — 좌석 압축 리스크
$5.81B AI SDR 시장 CAGR 32.3%

핵심 정리

- ICP 적합도와 거래 실행 가능성을 분리 평가하고, 5개 항목을 가중 합산해 리드 품질을 판정한다
- 파이프라인 단계 이동은 미팅 횟수가 아니라 pain point 확인·성공 기준 합의 같은 증거로 승인한다
- 엔터프라이즈 딜 평균 13명 관여 — 멀티스레딩 팀의 승률이 2.4배 높고, 좌석 압축은 Forecast에 반영한다

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