# Discovery·Demo — 손실을 수치로

> 4영역 질문으로 손실 규모 정의, 데모를 의사결정 메모로

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[B2B 세일즈 · 고객성공](/courses/b2b-sales-cs) 2. 수주 — Discovery·제안·협상 4 / 14

# Discovery·Demo — 손실을 수치로

4영역 질문으로 손실 규모 정의, 데모를 의사결정 메모로
개념 학습 30 XP 7분

Discovery는 제품을 설명하는 시간이 아니라 고객의 손실 구조를 정의하는 시간 입니다. 좋은 데모는 기능 시연이 아니라 도입 전후의 변화를 수치로 보여줍니다.

## Discovery 질문 4영역

| 영역 | 핵심 질문 |
| 현재 상태 | 지금 어떤 KPI가 병목인가 |
| 손실 규모 | 월/분기 기준 손실 금액은 얼마인가 |
| 실패 이력 | 이전 시도는 왜 실패했는가 |
| 의사결정 | 누가 반대할 수 있는가 |

## 데모 설계 원칙

- 고객 데이터/시나리오 기반으로 구성한다
- 15분 내 핵심 가치를 수치화한다 (시간 절감·오류 감소·매출 기여)
- 도입 리스크(보안/운영) 대응안을 동시에 제시한다
Discovery → 구매 흐름 Discovery → 문제 정량화(Problem Quantification) → 가치 가설(Value Hypothesis) → 시나리오 데모(Scenario Demo) → 의사결정 메모(Decision Memo)
데모를 의사결정 메모로 전환 ① 베이스라인 KPI와 목표 KPI를 명시 ② 90일 성공 기준(Success criteria) 을 합의 ③ 파일럿 종료 후 의사결정 일정을 고정 — 이 세 가지를 고정하면 데모가 구매 의사결정 메모가 됩니다.
핵심 정리

- Discovery는 현재 상태·손실 규모·실패 이력·의사결정자 4영역 질문으로 손실 구조를 정의한다
- 데모는 고객 데이터로 15분 내 시간 절감·오류 감소·매출 기여를 수치화하고 리스크 대응안을 함께 낸다
- 베이스라인·목표 KPI, 90일 성공 기준, 의사결정 일정을 고정해 데모를 구매 메모로 전환한다

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