# 제안·협상·구매 — 리스크를 줄이는 거래

> 제안서 5개 섹션, 할인 대신 범위·기간·지원, 구매 병목 3종

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[B2B 세일즈 · 고객성공](/courses/b2b-sales-cs) 2. 수주 — Discovery·제안·협상 5 / 14

# 제안·협상·구매 — 리스크를 줄이는 거래

제안서 5개 섹션, 할인 대신 범위·기간·지원, 구매 병목 3종
개념 학습 30 XP 6분

거래가 늦어지는 주된 원인은 가격 자체가 아니라 고객사 내부 조달 프로세스의 불확실성 입니다. 그래서 협상은 할인보다 의사결정 리스크를 줄이는 쪽 으로 설계합니다.

## 제안서 핵심 5개 섹션

| 섹션 | 목적 |
| 문제·목표 정렬 | 의사결정 기준 일치 |
| 솔루션 범위 | 기대치 불일치 방지 |
| 성공 KPI | 가치 검증 기준 확정 |
| 상업 조건 | 가격/기간/결제 조건 명시 |
| 리스크 대응 | 보안/법무/지원 범위 명확화 |

## 협상 원칙

- 가격 할인보다 범위·기간·지원 수준 으로 조정한다
- PoC 성공 기준과 상용 전환 조건을 계약 전에 합의한다
- 법무/보안 질의 대응 SLA를 사전에 고정 한다

## 구매 병목 3종 대응

| 병목 | 선제 대응 |
| 법무 | 조항 쟁점 리스트 표준화, 레드라인 승인 체계 사전 합의 |
| 보안 | 보안질의서 템플릿 + 증빙 패키지(아키텍처·접근통제·로그정책) 준비 |
| 재무 | 고객사 예산 사이클(분기/반기)에 맞춰 계약 시작일 설계 |

가격을 깎는 순간 가치 기준선이 무너집니다. 범위·기간·지원으로 조정하면 ARR을 지키면서 고객의 의사결정 리스크를 낮출 수 있습니다.
핵심 정리

- 지연의 주원인은 가격이 아니라 내부 조달 불확실성 — 협상은 의사결정 리스크를 줄이는 쪽으로 설계한다
- 제안서는 문제·목표 정렬 / 솔루션 범위 / 성공 KPI / 상업 조건 / 리스크 대응 5개 섹션으로 짠다
- 구매 병목은 법무·보안·재무로 나눠 레드라인·증빙 패키지·계약 시작일로 먼저 대응한다

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