# 실전: 엔터프라이즈 딜 진행

> 리드 평가부터 협상·구매 병목까지 최선의 판단 고르기

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[B2B 세일즈 · 고객성공](/courses/b2b-sales-cs) 2. 수주 — Discovery·제안·협상 6 / 14

# 실전: 엔터프라이즈 딜 진행

리드 평가부터 협상·구매 병목까지 최선의 판단 고르기
시나리오 45 XP 7분

당신은 B2B SaaS의 AE입니다. 한 대형 고객사가 인바운드로 문의했습니다. 각 단계에서 ARR 품질을 지키는 최선의 선택을 고르세요.
상황 배경 ACV는 $60K 규모(Enterprise), 고객사 내부에 여러 이해관계자가 있고 법무·보안 검토가 예상됩니다. 분기 마감이 3주 남았습니다. 결정 1 / 4

리드가 들어왔습니다. 파이프라인에 올리기 전 무엇을 먼저 판단할까요?
ICP 적합도와 거래 실행 가능성을 분리해 5개 항목으로 스코어링한다 규모가 크니 스코어링 없이 바로 Commit 단계로 올린다 미팅을 몇 번 했는지로 단계를 정한다

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