# 온보딩 30일과 활용 확장

> Time-to-Value 로드맵, 성공 기준, 확장 신호와 준비 점수

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[B2B 세일즈 · 고객성공](/courses/b2b-sales-cs) 3. 도입·확장 7 / 14

# 온보딩 30일과 활용 확장

Time-to-Value 로드맵, 성공 기준, 확장 신호와 준비 점수
개념 학습 34 XP 8분

B2B SaaS의 첫 30일이 갱신 여부를 가릅니다. 온보딩의 목적은 교육이 아니라 고객이 첫 성과를 직접 체감 하게 만드는 것입니다.

## 30일 온보딩 로드맵

- 1 Week 1 킥오프 / 환경 연결

- 2 Week 2 데이터 연동 / 역할 정의

- 3 Week 3 핵심 시나리오 실행

- 4 Week 4 KPI 리뷰 / 확장 계획

## 30일 성공 기준

| 지표 | 30일 목표 |
| 활성 사용자 비율 | 70% 이상 |
| 핵심 기능 사용률 | 60% 이상 |
| 첫 가치지표 달성 | 최소 1개 KPI 개선 |

온보딩 운영 원칙 킥오프에서 고객 오너/실무 오너를 명확히 지정 하고, 기술 온보딩과 업무 온보딩을 분리해 운영하며, 이슈 백로그는 우선순위·담당·ETA를 매주 업데이트합니다.

## 활용 확장 — 신호가 타이밍을 정한다

확장은 제안 타이밍이 아니라 고객 성숙도 신호 가 결정합니다. 사용량 지표를 성과 지표와 묶어야 설득력이 생깁니다.

| 신호 | 해석 | 액션 |
| 활성 팀 증가 | 내부 확산 가능성 | 부서 확장 제안 |
| 고급 기능 사용 증가 | 성숙도 상승 | 상위 플랜 제안 |
| API 호출 급증 | 업무 의존도 증가 | 용량/엔터프라이즈 전환 제안 |
| 경영진 리포트 요청 | 전략 도구화 | 다년 계약 협의 |

Expansion Readiness Expansion Readiness = 0.5 × Adoption Score + 0.3 × Outcome Score + 0.2 × Stakeholder Alignment (각 0~1). 0.7 이상 이면 확장 제안 적기입니다.
핵심 정리

- 첫 30일이 갱신을 가른다 — 온보딩의 목적은 교육이 아니라 첫 성과 체감(Time-to-Value)이다
- 30일 성공 기준은 활성 사용자 70%·핵심 기능 사용률 60% 이상과 최소 1개 KPI 개선이다
- 확장은 성숙도 신호가 결정하고, Expansion Readiness 0.7 이상이 확장 제안 적기다

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