# 퍼소나 엔지니어링 — RFM·JTBD

> ICP vs 퍼소나, RFM 세분화, JTBD 문장 구조

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[신규 브랜드 마케팅 전략](/courses/brand-marketing) 2. 고객 정의와 검색 마케팅 5 / 15

# 퍼소나 엔지니어링 — RFM·JTBD

ICP vs 퍼소나, RFM 세분화, JTBD 문장 구조
개념 학습 30 XP 7분

“누구에게 팔 것인가”를 정의하는 두 도구가 있습니다. ICP 는 기업·세그먼트 수준(타겟 시장·영업 우선순위)을, 퍼소나 는 개인 수준(콘텐츠 톤·메시지)을 정의합니다. 보통 B2B는 ICP → 퍼소나, B2C는 세분화 → 퍼소나 순서로 접근합니다.
ICP vs 퍼소나 ICP (Ideal Customer Profile)

- 기업/세그먼트 수준
- 타겟 시장·영업 우선순위
- “연 매출 10~50억 IT 스타트업”
- 산업·규모·기술 스택

퍼소나 (Persona)

- 개인 수준
- 콘텐츠 톤·메시지 설계
- “김마케터(32세), 그로스팀 리드”
- 행동·동기·불만·미디어 습관

## RFM 세분화

| 지표 | 설명 | 산출 |
| Recency | 최근 구매일 | 마지막 구매로부터 경과 일수 |
| Frequency | 구매 빈도 | 기간 내 총 구매 횟수 |
| Monetary | 구매 금액 | 기간 내 총 구매 금액 |

각 지표에 1~5점을 매겨 Champions·Loyal·Potential·At Risk·Lost로 분류
한국 시장 — Recency 임계값 쿠팡·네이버 스토어의 구매 주기가 글로벌 평균보다 짧아 Recency 임계값을 촘촘하게 잡는 편이 낫습니다. 예: 해외 일반 기준 30일 → 국내 이커머스 14일 처럼 조정하세요.
JTBD 문장 구조 [상황]에 있을 때, 나는 [동기]를 원하고, 그래서 [기대 결과]를 얻고 싶다. 경쟁 대안에는 같은 니즈를 푸는 다른 솔루션(에너지 드링크·비타민·운동 등)까지 넣습니다. RFM 세그먼트와 JTBD를 합치면 동기·행동이 구체적인 퍼소나가 나옵니다.

### 퍼소나 수 결정

| 비즈니스 규모 | 권장 퍼소나 수 | 이유 |
| 초기 스타트업 | 1~2개 | 리소스 집중, PMF 탐색 |
| 성장기 | 3~4개 | 채널별 차별화 |
| 성숙기 | 5~7개 | 세분화 마케팅 |

핵심 정리

- ICP는 기업 수준(타겟 시장), 퍼소나는 개인 수준(메시지)을 정의하는 서로 다른 도구다
- RFM(최근성·빈도·금액)으로 세그먼트를 나누고, 한국은 Recency를 촘촘히 잡는다
- JTBD는 상황→동기→기대 결과 문장으로 구매 이유를 짚고, 퍼소나 시뮬레이션은 A/B·인터뷰로 검증한다

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