# A four-layer ICP and four separate scores > Separate firmographic, technographic, trigger, and pain data from fit, intent, readiness, and expansion - Canonical: https://learning.reopt.ai/en/courses/ai-gtm/lessons/gtm-l2-icp - Language: en - HTML: https://learning.reopt.ai/en/courses/ai-gtm/lessons/gtm-l2-icp --- [Go-to-market in the AI era](/en/courses/ai-gtm) 2. Market, ICP, positioning & messaging 4 / 15 # A four-layer ICP and four separate scores Separate firmographic, technographic, trigger, and pain data from fit, intent, readiness, and expansion Concept 35 XP 8 min AI GTM의 첫 단계는 “누구에게 팔 것인가”를 더 정밀하게 정의하는 일입니다. AI는 방대한 계정 정보를 모으지만, 기준이 없으면 그럴듯한 리스트만 늘어납니다. 좋은 ICP는 영업팀이 이해하고, CRM에 기록하고, AI가 반복해서 점수를 매길 수 있어야 합니다. ## ICP를 네 겹으로 정의한다 | 레이어 | 질문 | 예시 기준 | | Firmographic | 어떤 회사인가 | 산업, 규모, 지역, 매출, 성장 단계 | | Technographic | 어떤 시스템을 쓰는가 | CRM, 데이터웨어하우스, 클라우드, 협업툴 | | Trigger | 왜 지금인가 | 신규 투자, 채용, 규제, 비용 압박, 시스템 교체 | | Pain/Outcome | 무엇을 얻고 싶은가 | 매출 예측, 비용 절감, 생산성, 리스크 감소 | AI-ready ICP AI-ready ICP는 문장 설명이 아니라 필드·점수·근거 링크·제외 조건 까지 포함한 운영 데이터입니다. ## 점수는 “맞음”과 “지금”을 분리한다 | 점수 | 의미 | 데이터 예시 | | Fit | 우리 제품과 구조적으로 맞는가 | 산업, 규모, 기술 스택, 사용 사례 | | Intent | 지금 문제 해결 의도가 있는가 | 검색, 페이지 방문, 이벤트, 채용, 기술 변경 | | Readiness | 도입 준비가 되었는가 | 데이터 품질, 예산, 오너, 보안 요건 | | Expansion | 더 넓게 확장될 수 있는가 | 팀 수, 워크플로우 수, 사용량, 계열사 | ICP 우선순위 공식 ICP Priority = 0.30F + 0.30I + 0.25R + 0.15E — fit·intent를 섞어 쓰면 “좋지만 지금은 안 사는 계정”과 “관심은 있지만 안 맞는 계정”을 구분하지 못합니다. AE 개입 Priority 4.0 이상 24~48시간 내 우선 개입 후보 SDR/RevOps 3.2 ~ 3.9 trigger 확인 후 nurture·discovery 자동 nurture 3.1 이하 장기 관찰 또는 제외 조건 점검 ## 제외 조건을 명시한다 - 보안상 우리 배포 모델을 받을 수 없는 계정 - 예산 규모가 제품 가격 구조와 맞지 않는 계정 - 의사결정권자가 제품 카테고리를 소유하지 않는 계정 - 데이터 접근이 불가능해 PoC를 성공시킬 수 없는 계정 - 커스텀 요구가 제품 로드맵을 과도하게 흔드는 계정 핵심 정리 - AI-ready ICP는 문장이 아니라 필드·점수·근거 링크·제외 조건을 담은 운영 데이터다 - 세그먼트는 규모·산업뿐 아니라 “가치 증명 난이도” 축을 더해 GTM 모션을 다르게 둔다 - fit·intent·readiness·expansion을 분리해 ICP Priority = 0.30F+0.30I+0.25R+0.15E로 계산한다 - 제외 조건을 라우팅에 반영하고 월 1회 win/loss 리뷰로 가중치를 보정한다 [Previous](/en/courses/ai-gtm/lessons/gtm-l1-quiz) Got it · Continue --- Site guide for agents: https://learning.reopt.ai/llms.txt · Sitemap: https://learning.reopt.ai/sitemap.xml · Contact: https://learning.reopt.ai/contact