# Hybrid PLG+SLG and pricing & packaging

> Use product signals as sales triggers and price by access, consumption, or value

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# Hybrid PLG+SLG and pricing & packaging

Use product signals as sales triggers and price by access, consumption, or value
Concept 35 XP 8 min

AI 시대의 B2B SaaS는 PLG와 SLG를 이분법으로 가르지 않습니다. 셀프서브는 사용 신호를 만들고, 세일즈는 복잡한 구매와 확장을 돕습니다. 그 사이에서 신호를 해석하고 알맞은 곳으로 라우팅하는 일을 AI가 빠르게 처리합니다.

## Product signal을 sales trigger로 바꾼다

| 제품 신호 | 의미 | 라우팅 |
| 같은 도메인 사용자 증가 | 팀 단위 확산 가능성 | Sales assist |
| 핵심 기능 반복 사용 | 가치 경험 시작 | onboarding play |
| 고급 권한/보안 페이지 조회 | 조직 도입 검토 | AE 또는 solutions engineer |
| 사용량 급증 | 확장 또는 비용 이슈 | CSM review |
| 사용량 급락 | 이탈 리스크 | retention play |

Sales assist의 타이밍 세일즈가 너무 일찍 끼어들면 셀프서브 경험을 망치고, 너무 늦으면 구매위원회가 꾸려질 기회를 놓칩니다. 그래서 제품 신호와 계정 fit을 함께 봐야 합니다. PQL(사용자)과 PQA(계정)를 따로 정의하세요.

## 가격 모델 비교

| 모델 | 장점 | 위험 | 적합한 경우 |
| Seat-based | 예측 가능, 구매 쉬움 | AI 사용량·가치 반영 약함 | 협업툴, 관리자 중심 제품 |
| Usage-based | 원가·가치 연결 | 예산 예측 어려움 | API, 데이터 처리, 자동화 |
| Credit-based | 패키징 유연 | 고객이 복잡하게 느낌 | 다양한 AI 기능 묶음 |
| Outcome-based | 가치와 직접 연결 | 측정·귀속 논쟁 | 명확한 비용 절감/매출 uplift |
| Hybrid | 안정성·확장성 균형 | 설명 난이도 | B2B AI SaaS 대부분 |

### AI 가격의 세 축

- Access — 누가 어떤 기능을 쓸 수 있는가
- Consumption — 얼마나 많이 쓰는가
- Value — 어떤 업무 결과를 얻는가
가격표 전에 마진부터 가격표를 만들기 전에 Gross Margin = (월 가격 − AI 실행 원가 − 서비스 원가) ÷ 월 가격 × 100 을 확인하세요. 토큰·실행 원가를 고객에게 그대로 전가하면 가격이 공급자 중심으로 보입니다.
핵심 정리

- 보안·컴플라이언스·팀 확장·복잡한 ROI·다부서 구매에서 SLG 개입이 필요하다
- 제품 신호를 sales assist·CSM review·retention play로 라우팅하고 PQL과 PQA를 분리한다
- seat·usage·credit·outcome·hybrid 중 B2B AI SaaS 대부분은 hybrid가 맞다
- 가격은 access·consumption·value로 설명하되 예산을 세울 만큼 단순해야 하고, 마진을 먼저 확인한다

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