# ICP scoring and an evidence-based pipeline

> Five weighted ICP criteria, four stages, and multithreading

- Canonical: https://learning.reopt.ai/en/courses/b2b-sales-cs/lessons/bsc-l1-icp
- Language: en
- HTML: https://learning.reopt.ai/en/courses/b2b-sales-cs/lessons/bsc-l1-icp

---

[B2B sales & customer success](/en/courses/b2b-sales-cs) 1. ICP & pipeline design 1 / 14

# ICP scoring and an evidence-based pipeline

Five weighted ICP criteria, four stages, and multithreading
Concept 32 XP 8 min

많은 B2B 팀이 리드 수만 늘리고 파이프라인 품질은 그대로 둡니다. 중요한 것은 수주율이 아니라 예측 가능한 ARR 품질 입니다. 그래서 ICP 적합도 와 거래(deal) 실행 가능성 을 따로 떼어 평가해야 합니다.
ICP Score 공식 ICP Score = Σ(항목 점수 × 가중치) — 5개 항목을 각 1~5점으로 매기고 가중 합산해 리드 품질을 판정합니다.

## ICP 스코어링 5개 항목

| 항목 | 가중치 | 핵심 질문 |
| 산업 적합성 | 25% | 우리 제품의 핵심 사용 시나리오와 일치하는가 |
| 문제 시급성 | 30% | 해결 지연 시 손실이 큰가 |
| 의사결정 구조 | 20% | 구매권자/실무자 구조가 명확한가 |
| 데이터 성숙도 | 15% | 도입에 필요한 데이터가 준비되어 있는가 |
| 기술 적합성 | 10% | 현재 스택과 통합 가능한가 |

문제 시급성(30%)이 가장 높은 가중치를 가집니다.

## 파이프라인 4단계

- 1 Qualified ICP 기준 충족 + 문제 정의 확인

- 2 Solution Fit 데모/파일럿으로 가치 가설 검증

- 3 Commercial 가격·조건·보안·법무 협의

- 4 Commit 발주/서명 일정 확정

단계 이동은 증거 기반 단계 이동은 활동(activity)이 아니라 증거(evidence) 기반으로 승인합니다. 활동 예: “미팅 3회”. 증거 예: 의사결정권자의 핵심 문제(pain point)를 확인하고 성공 기준을 문서로 합의. 또한 50일 을 넘기는 딜은 승률이 급락하므로 Commit 도달까지 50일 이내를 타깃으로 삼습니다.

## 멀티스레딩 — 승률 2.4배

엔터프라이즈 딜에는 평균 13명의 의사결정자 가 관여합니다. 여러 이해관계자와 동시에 관계를 구축한(멀티스레딩) 팀은 승률이 2.4배 높습니다.

- 경제적 구매자(Economic Buyer) — 예산 승인 권한자
- 기술 평가자(Technical Evaluator) — 기술 적합성 검증
- 챔피언(Champion) — 내부에서 도입을 추진하는 실무자
- 최종 승인자(Final Approver) — 계약 서명 권한자
$285B SaaS 시총 증발 SaaSpocalypse, 좌석 기반 최대 타격
21% → 15% 좌석 채택률 12개월 하락 — 좌석 압축 리스크
$5.81B AI SDR 시장 CAGR 32.3%

핵심 정리

- ICP 적합도와 거래 실행 가능성을 분리 평가하고, 5개 항목을 가중 합산해 리드 품질을 판정한다
- 파이프라인 단계 이동은 미팅 횟수가 아니라 pain point 확인·성공 기준 합의 같은 증거로 승인한다
- 엔터프라이즈 딜 평균 13명 관여 — 멀티스레딩 팀의 승률이 2.4배 높고, 좌석 압축은 Forecast에 반영한다

Got it · Continue

---

Site guide for agents: https://learning.reopt.ai/llms.txt · Sitemap: https://learning.reopt.ai/sitemap.xml · Contact: https://learning.reopt.ai/contact