# Discovery & demo — quantify the loss

> Define loss through four question areas and turn the demo into a decision memo

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[B2B sales & customer success](/en/courses/b2b-sales-cs) 2. Closing — discovery, proposals & negotiation 4 / 14

# Discovery & demo — quantify the loss

Define loss through four question areas and turn the demo into a decision memo
Concept 30 XP 7 min

Discovery는 제품을 설명하는 시간이 아니라 고객의 손실 구조를 정의하는 시간 입니다. 좋은 데모는 기능 시연이 아니라 도입 전후의 변화를 수치로 보여줍니다.

## Discovery 질문 4영역

| 영역 | 핵심 질문 |
| 현재 상태 | 지금 어떤 KPI가 병목인가 |
| 손실 규모 | 월/분기 기준 손실 금액은 얼마인가 |
| 실패 이력 | 이전 시도는 왜 실패했는가 |
| 의사결정 | 누가 반대할 수 있는가 |

## 데모 설계 원칙

- 고객 데이터/시나리오 기반으로 구성한다
- 15분 내 핵심 가치를 수치화한다 (시간 절감·오류 감소·매출 기여)
- 도입 리스크(보안/운영) 대응안을 동시에 제시한다
Discovery → 구매 흐름 Discovery → 문제 정량화(Problem Quantification) → 가치 가설(Value Hypothesis) → 시나리오 데모(Scenario Demo) → 의사결정 메모(Decision Memo)
데모를 의사결정 메모로 전환 ① 베이스라인 KPI와 목표 KPI를 명시 ② 90일 성공 기준(Success criteria) 을 합의 ③ 파일럿 종료 후 의사결정 일정을 고정 — 이 세 가지를 고정하면 데모가 구매 의사결정 메모가 됩니다.
핵심 정리

- Discovery는 현재 상태·손실 규모·실패 이력·의사결정자 4영역 질문으로 손실 구조를 정의한다
- 데모는 고객 데이터로 15분 내 시간 절감·오류 감소·매출 기여를 수치화하고 리스크 대응안을 함께 낸다
- 베이스라인·목표 KPI, 90일 성공 기준, 의사결정 일정을 고정해 데모를 구매 메모로 전환한다

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