# Proposal, negotiation & procurement — reduce risk

> Five proposal sections, scope/term/support instead of discounts, and three procurement bottlenecks

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[B2B sales & customer success](/en/courses/b2b-sales-cs) 2. Closing — discovery, proposals & negotiation 5 / 14

# Proposal, negotiation & procurement — reduce risk

Five proposal sections, scope/term/support instead of discounts, and three procurement bottlenecks
Concept 30 XP 6 min

거래가 늦어지는 주된 원인은 가격 자체가 아니라 고객사 내부 조달 프로세스의 불확실성 입니다. 그래서 협상은 할인보다 의사결정 리스크를 줄이는 쪽 으로 설계합니다.

## 제안서 핵심 5개 섹션

| 섹션 | 목적 |
| 문제·목표 정렬 | 의사결정 기준 일치 |
| 솔루션 범위 | 기대치 불일치 방지 |
| 성공 KPI | 가치 검증 기준 확정 |
| 상업 조건 | 가격/기간/결제 조건 명시 |
| 리스크 대응 | 보안/법무/지원 범위 명확화 |

## 협상 원칙

- 가격 할인보다 범위·기간·지원 수준 으로 조정한다
- PoC 성공 기준과 상용 전환 조건을 계약 전에 합의한다
- 법무/보안 질의 대응 SLA를 사전에 고정 한다

## 구매 병목 3종 대응

| 병목 | 선제 대응 |
| 법무 | 조항 쟁점 리스트 표준화, 레드라인 승인 체계 사전 합의 |
| 보안 | 보안질의서 템플릿 + 증빙 패키지(아키텍처·접근통제·로그정책) 준비 |
| 재무 | 고객사 예산 사이클(분기/반기)에 맞춰 계약 시작일 설계 |

가격을 깎는 순간 가치 기준선이 무너집니다. 범위·기간·지원으로 조정하면 ARR을 지키면서 고객의 의사결정 리스크를 낮출 수 있습니다.
핵심 정리

- 지연의 주원인은 가격이 아니라 내부 조달 불확실성 — 협상은 의사결정 리스크를 줄이는 쪽으로 설계한다
- 제안서는 문제·목표 정렬 / 솔루션 범위 / 성공 KPI / 상업 조건 / 리스크 대응 5개 섹션으로 짠다
- 구매 병목은 법무·보안·재무로 나눠 레드라인·증빙 패키지·계약 시작일로 먼저 대응한다

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