ICP를 네 겹으로, 점수를 네 개로
firmographic·technographic·trigger·pain, fit·intent·readiness·expansion 분리
AI GTM의 첫 단계는 “누구에게 팔 것인가”를 더 정밀하게 정의하는 일입니다. AI는 방대한 계정 정보를 모으지만, 기준이 없으면 그럴듯한 리스트만 늘어납니다. 좋은 ICP는 영업팀이 이해하고, CRM에 기록하고, AI가 반복해서 점수를 매길 수 있어야 합니다.
ICP를 네 겹으로 정의한다
| 레이어 | 질문 | 예시 기준 |
|---|---|---|
| Firmographic | 어떤 회사인가 | 산업, 규모, 지역, 매출, 성장 단계 |
| Technographic | 어떤 시스템을 쓰는가 | CRM, 데이터웨어하우스, 클라우드, 협업툴 |
| Trigger | 왜 지금인가 | 신규 투자, 채용, 규제, 비용 압박, 시스템 교체 |
| Pain/Outcome | 무엇을 얻고 싶은가 | 매출 예측, 비용 절감, 생산성, 리스크 감소 |
점수는 “맞음”과 “지금”을 분리한다
| 점수 | 의미 | 데이터 예시 |
|---|---|---|
| Fit | 우리 제품과 구조적으로 맞는가 | 산업, 규모, 기술 스택, 사용 사례 |
| Intent | 지금 문제 해결 의도가 있는가 | 검색, 페이지 방문, 이벤트, 채용, 기술 변경 |
| Readiness | 도입 준비가 되었는가 | 데이터 품질, 예산, 오너, 보안 요건 |
| Expansion | 더 넓게 확장될 수 있는가 | 팀 수, 워크플로우 수, 사용량, 계열사 |
AE 개입Priority 4.0 이상24~48시간 내 우선 개입 후보
SDR/RevOps3.2 ~ 3.9trigger 확인 후 nurture·discovery
자동 nurture3.1 이하장기 관찰 또는 제외 조건 점검
제외 조건을 명시한다
- 보안상 우리 배포 모델을 받을 수 없는 계정
- 예산 규모가 제품 가격 구조와 맞지 않는 계정
- 의사결정권자가 제품 카테고리를 소유하지 않는 계정
- 데이터 접근이 불가능해 PoC를 성공시킬 수 없는 계정
- 커스텀 요구가 제품 로드맵을 과도하게 흔드는 계정