KPI 트리, AI ROI, 운영 리듬
6단 KPI 트리, control group 기반 ROI, 주간~분기 회의 리듬
AI GTM 성과는 도구를 얼마나 썼는지로 판단하지 않습니다. AI가 GTM 병목을 얼마나 줄였고 매출 학습 속도를 얼마나 끌어올렸는지를 봅니다.
KPI 트리 — 6개 레벨
| 레벨 | 지표 | 질문 |
|---|---|---|
| Business | ARR, NRR, CAC payback, gross margin | 성장 질이 개선됐는가 |
| Pipeline | qualified pipeline, win rate, sales cycle | 좋은 기회가 빨리 전진하는가 |
| Signal | intent accuracy, PQL conversion | 신호가 실제 구매를 예측하는가 |
| Productivity | research time, admin time, content cycle | 팀 시간이 고부가 업무로 이동했는가 |
| Quality | forecast accuracy, CRM completeness | 의사결정 데이터가 좋아졌는가 |
| Trust | unsubscribe, complaint, AI error rate | 자동화가 신뢰를 해치지 않는가 |
운영 회의 리듬
| 리듬 | 참석자 | 주요 질문 |
|---|---|---|
| Weekly GTM review | Sales, Marketing, CS, RevOps | 어떤 신호와 플레이북이 작동했는가 |
| Biweekly AI ops | GTM Engineer, RevOps, Security | 어떤 자동화가 실패했고 무엇을 수정할까 |
| Monthly pipeline council | CRO, CMO, CEO, RevOps | 세그먼트별 pipeline quality는 어떤가 |
| Quarterly strategy reset | Exec team | ICP·가격·패키징·조직 설계를 바꿀 필요가 있는가 |