Discovery는 제품을 설명하는 시간이 아니라 고객의 손실 구조를 정의하는 시간입니다. 좋은 데모는 기능 시연이 아니라 도입 전후의 변화를 수치로 보여줍니다.
Discovery 질문 4영역
| 영역 | 핵심 질문 |
|---|
| 현재 상태 | 지금 어떤 KPI가 병목인가 |
| 손실 규모 | 월/분기 기준 손실 금액은 얼마인가 |
| 실패 이력 | 이전 시도는 왜 실패했는가 |
| 의사결정 | 누가 반대할 수 있는가 |
데모 설계 원칙
- 고객 데이터/시나리오 기반으로 구성한다
- 15분 내 핵심 가치를 수치화한다 (시간 절감·오류 감소·매출 기여)
- 도입 리스크(보안/운영) 대응안을 동시에 제시한다