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비즈니스 기본기

B2B 세일즈 · 고객성공

수주부터 갱신까지, ARR 중심 실행 흐름

리드 수가 아니라 예측 가능한 ARR 품질을 만듭니다. ICP 스코어링과 증거 기반 파이프라인, Discovery·데모, 제안·협상, 30일 온보딩, 활용 확장, 갱신·리스크 관리, 그리고 NRR·Forecast 지표까지 — 세일즈와 고객성공을 하나의 수익 엔진으로 운영하는 실무 흐름을 단계별로 완성합니다.

중급 13레슨 553 XP 약 98분

출처 · 핸드북 · B2B SaaS 세일즈·고객성공 · 원문 검토 2026-07-01

학습 시작하기
비즈니스와 세일즈 실무 학습을 표현한 일러스트
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코스 진행률14개 학습 단계 기준

1. ICP·파이프라인 설계

리드 수보다 ARR 품질. 어떤 고객을 공략할지와 단계 이동 기준을 정량화합니다.

  1. ICP 스코어링과 증거 기반 파이프라인ICP 5개 항목 가중 합산, 4단계 정의, 멀티스레딩개념32 XP
  2. 핵심 용어 카드ARR 엔진의 필수 용어와 지표를 카드로 굳히기플래시카드20 XP
  3. ICP·파이프라인 퀴즈스코어링 가중치와 단계 정의, 이해관계자 점검퀴즈40 XP

2. 수주 — Discovery·제안·협상

손실 구조를 수치로 정의하고, 할인이 아니라 리스크를 줄이는 협상으로 거래를 성사시킵니다.

  1. Discovery·Demo — 손실을 수치로4영역 질문으로 손실 규모 정의, 데모를 의사결정 메모로개념30 XP
  2. 제안·협상·구매 — 리스크를 줄이는 거래제안서 5개 섹션, 할인 대신 범위·기간·지원, 구매 병목 3종개념30 XP
  3. 실전: 엔터프라이즈 딜 진행리드 평가부터 협상·구매 병목까지 최선의 판단 고르기시나리오45 XP

3. 도입·확장

계약 후 30일 안에 첫 성과를 만들고, 사용량 신호를 업셀 기회로 연결합니다.

  1. 온보딩 30일과 활용 확장Time-to-Value 로드맵, 성공 기준, 확장 신호와 준비 점수개념34 XP
  2. 온보딩·업셀 게이트 체크리스트도입 성공과 확장 전환을 위한 실행 항목 점검체크리스트25 XP
  3. 도입·확장 퀴즈온보딩 목표와 확장 준비 점수, 업셀 게이트 점검퀴즈40 XP

4. 갱신·리스크와 ARR 지표

조기 경보로 갱신을 지키고, NRR·Forecast 지표와 운영 리듬으로 ARR을 예측합니다.

  1. 갱신·이탈 리스크 관리90~120일 조기 경보, Renewal Risk 스코어, 개입 플레이북개념32 XP
  2. 예측·지표와 운영 리듬 (ARR/NRR)4대 지표, 가중 파이프라인, NRR 벤치마크, QBR 리듬개념35 XP

5. AI 세일즈·Forecast 운영

AI SDR·좌석 압축·예측·이탈 신호를 수익 운영에 반영합니다.

  1. AI가 바꾸는 Revenue EngineAI SDR의 경계, 좌석 압축, Forecast와 이탈 예측개념45 XP
  2. 워크북: AI 시대 계정 Revenue Plan획득·수주·확장·갱신 신호와 책임을 한 장으로 설계워크북60 XP

최종 챌린지

코스 전체를 아우르는 종합 퀴즈로 마스터를 증명하세요.

  1. 최종 챌린지 · ARR 수익 엔진 마스터수주부터 갱신까지 전 과정을 아우르는 종합 퀴즈레슨 완료 후85 XP